管理会社訪問パート2

【トーク】
　・流れ（悩み、望みを聞く⇒解決策提案⇒説明⇒受注）
　　必ず現在の悩みや、望むことを聞いてからプロシードのウリにもっていくこと

　・会話時間については、初回であれば相手の集中力を考えたら20分くらいがベストでしょう。

★・聞くこと（現状の悩み、立会いは自社か、下請け数、単価、管理戸数、エリア）

★・プロシードのウリ（トラブルを抑える、既存の1.2倍～1.5倍請求、早期入金）
　　差別化できる商品をもつことが、最大の武器になります（単価より総合での利益UPを説明。）

　・4社目でも入り込むことが重要
　　価格については、高値で受注できるに越したことがないのですが、まずは4社目に入り込むことが要です。
　　無理に価格アップの話をするよりも、既存の単価で最初はやらせてもらい、価値を実感していただいたところで、元の価格に戻してもらうように持っていきましょう。

　・立会い日時のアポもまかせてもらう。

　・言葉だけでは違いの説明が難しいので、お試しに今月分の立会いはないですか？ともっていく。

　・売らないセールス
　　売る姿勢を見せると、相手に引かれてしまいます。カウンセラー的な立場で話をすることを心がけましょう。

【成約につながらない人のパターン】

　・額に汗して一生懸命アピールをして、一方的に事細かく説明に終始している。
　　（相手にしゃべらせない）

　・ヒアリングができない
　　（相手の悩み、望みを聞くことが先決）

【重要なこと】

　・価値の提供ができているかどうかです。その価値は管理会社によって様々です。（ヒアリングで要確認）
　　単なる安売り、押し売りでは意味がなく、価格競争に巻き込まれるだけで事業として継続することは難しいと思います。
　　差別化できるサービスを最大限の武器にして、アピールしてください。

★【管理会社によく聞かれること】

立会について